先锋榜推荐品牌：顶固衣柜许班 2015年逆势增长销量翻番

采访背景：

近年来，传统家居行业经历了坎坷发展之路，一直在摸索前行。从现场砍价、总裁签售到小区团购、品牌联盟……不断花样翻新，寻寻觅觅，探索适合中国家居行业发展的路子。近两年，受经济下行压力和房地产市场交易下滑影响，家居行业面临严酷考验，“洗牌”大幕已经拉开，很多商家直呼生存艰难。

房天下记者走访市场了解，在目前的市场中，依然是几家欢笑几家愁。之前主要依靠团购、促销打市场的品牌业绩在明显下滑，而踏踏实实做品质做服务的品牌却后劲十足，逆势增长。这提醒我们品牌发展的粗放时代已经过去，是时候回归营销本质了。2015年底，房天下家居网启动了特别采访策划，今天我们采访到的是顶固衣柜石家庄总经理许班先生。北京大学国家发展研究院硕士研究生学历和近10年全球500强外企高管的阅历造就了许班的与众不同，言谈举止间尽显睿智文雅的儒商气质。

顶固衣柜许班 2015年逆势增长销量翻番

采访嘉宾：顶固衣柜石家庄总经理 许班

以下为访谈详情：

PART1 深耕服务赢市场

记者：许总，您好！我们了解到，近家居市场越来越趋向于两极分化，一些品牌的业绩在下滑，但也有一些品牌在逆势增长。下滑的企业多为主要依靠团购、促销打市场，较急功近利的品牌，而增长的企业无一例外都在踏踏实实做品牌、提升品质、完善服务，对于这个问题，您怎么看？

许班：我觉得这种趋势是必然出现的，建材行业虽然做了很多年，但成熟度不够，标准缺失导致品牌水平参差不齐。现在经济大环境受到影响，终端购买力不足，商家都发现生意不好做了，这就加速了市场调整。在成熟的市场条件下，能够赢得市场的企业一定是更重视服务的。因为只有服务才能体现出差异化，也只有差异化才能带动整个市场做得更加成熟。所以一些一线品牌开始有意识把关注重心放在营销理念、客户体验和售后服务保障上，贯穿消费开始到后续跟踪的整个过程，致力于给客户带来更好的体验，使客户得到更多增值服务，口碑影响对消费者来说是非常正面的，现在这些品牌开始脱颖而出。

而下滑的企业，像以前的夫妻店，或者前几年房地产市场上升期迅速完成原始积累的诸多品牌，对品质、品牌和服务并没有概念，以往市场需求旺盛时卖得也很好，但现在市场环境完全不同了，所以必须要深耕服务，把事情做扎实，否则企业会越来越往下走。

记者：家居产品作为耐用品，售后服务是很关键的一环，请介绍一下顶固衣柜的服务亮点？

许班：首先，客户采购产品需要一个品牌保证，顶固是定制衣柜行业在有四个工厂支撑的，而且顶固是上市的定制衣柜行业里把生产作为很重要环节来经营的公司。四个工厂分别在中山、北京、成都和昆山，所有产品全部原厂生产，没有代加工，所有订单都可以在总部系统中查到单号，保证了源头的品质，行业里是很少见的，也是我们的核心竞争力之一。

其次，我们的售后服务是24解决问题，定制家具难免有小瑕疵，因为安装工艺、设计工艺不同，实现在客户家里的感受也有不同，所有客户的反馈我们会在24之内给出解决方案，这是我们要保证的，不可能像小品牌一样出了问题找不到人。

作为我们石家庄公司来说，设计和安装两个团队可以说是定制家具的核心部门，我们不会外雇，而且会经过持续不间断的培训提高服务水平，给客户呈现更满意的服务。

PART2  臻善尽美 大牌风范

记者：您为什么选择做顶固这个品牌，对它是什么样的感情？

许班：我之所以选择顶固，是基于它是一个负责任的企业，一个做长线品牌的企业，而不是做行为短视，这很重要。从董事长到下面所有职位的人我都接触过，和生产部门、研发部门、销售团队、市场推广团队的负责人都进行了详尽有效的沟通，对所有部门和车间甚至产品包装和物流都做了详细了解，顶固总部对产品质量的保证以及各个部门协同高效、认真负责的工作态度深深打动了我，后我们确立了合作。

记者：您认为顶固衣柜的核心竞争力主要表现在哪些方面？

许班：顶固从品牌名称上就体现了坚固、踏实之意，代表了一种品质。品质应该说是顶固很核心的一个竞争力，从细节上可以体现出来。2014年顶固花了很大精力带动整个行业把板材环保标准从国标升级到欧标。2014年初，整个家具行业里都用国标级板材，每百克甲醛释放量低于1.5毫克，而欧标E0级是低于0.5毫克，减少甲醛排放量对于消费者健康是非常有利的，在此项标准推动过程中顶固起了重要作用。现在纵观家具市场，大家都在推广欧标板材，这是非常务实的一件事。

另外，顶固把很多产品细节做到了。五金件是定制产品的关键，而顶固五金在用户群体中口碑极好，它全部自己研发生产，不需外采，而且终身质保，靠消费者口碑传播而闻名。
再比如说衣柜背板。行业内一般用5厘厚板材，但顶固用的背板都是9厘厚，而且背板和柜板衔接不用钉子，采用插槽式工艺，固定得更结实。还有一点，顶固背板和墙面都留有一公分空间，我们称之为会呼吸的衣柜。因为新房墙面一般较潮，如果紧贴墙面，时间一长受潮气影响背板会变形，柜体压力会很大。那我们留出空间让空气流通，背板就不会受潮气影响。

另外还有抽屉，据我所知行业里只有顶固一家能做到抽屉颜色和柜体保持一致，甚至抽屉底板颜色也和柜体一致。并且我们抽屉底板也是9厘的，远高于一般企业5厘的标准。这些细节都是我们花了很多精力来做的。

PART3  “互联网+”助力企业发展

记者：现在“互联网+”这个概念非常的火，从您的角度看，您觉得互联网跟顶固衣柜两者融合在一起能发生什么反应？

许班：“互联网+”肯定是趋势，互联网平台让业主得到了很多从其他渠道无法获得的信息，比如近几年我们经常做装修日记大赛，通过网络平台让业主去交流，或者我们做一些公益活动，告诉业主选购家具的技巧方法。因为家具业的关注度很低，业主在装修时突然得到很多信息又不知如何比较，所以非常需要一个交流的平台。而网络的优势就在于互动，真实业主的经验更务实，可信度更高。

同时网络也加速了大家对新兴事物的了解，这是我们和网络合作的一个优势，因为我们产品不怕比，我们做的是长线平台，有品质的服务，同时业主可以通过网络给我们监督和反馈，使我们更完善。媒体成了一个很好的“媒人”来衔接了我们和消费者的关系。

网络上的O2O也是一种新兴的消费模式，对于定制衣柜来说，跟传统家具还不同，要根据客户的特别需求和房屋的具体情况做定制，设计和安装是非常重要的环节，而这些都是我们自己的团队在做，实体店的意义很大，网销不能取代传统，但是二者可以互相促进。比如业主在网上提供意愿信息，我们把信息落地到专卖店，对客户进行服务。长期来说，这个方向一定是好的。

记者：2015年已近尾声，顶固衣柜石家庄公司今年的发展情况怎么样，您觉得满意吗？

许班：今年市场都说不好做，购买力不够，从目前的数据看，我们2015年的数据几乎比2014年翻了一番。从数字上来看还不错，但并没有达到我们预期的目标。

记者：目前国家经济下行压力比较大，传统家居行业也受到挑战，您对于我国当前家居市场的发展有怎样的看法？顶固衣柜石家庄公司在这样的趋势下会有哪些动作呢?

许班：其实在国家发展的这几十年里，经济也经历了几次波动和起伏，每次波动都会造就更好的标准服务终端。现在家居行业标准缺乏，水平参差不齐，对公司发展未必不是机会。而且不管市场怎么变，我们都会花大量人力物力财力精力去做支撑提升服务。我们坚信只要服务水准提高了，不管市场怎么变，顶固都会站在市场前端，得到顾客认可。所以我觉得现在的压力没有什么，把它转化成动力好了。市场环境不好，我们尽大能力去内部练兵。

现在家居行业的确做得很辛苦，我们大的动力就是得到客户认可。门店里有很多客户见证墙，有客户对我们的评价和合影，被认可而获得的满足感足以把所有辛苦抵消掉。我相信只要终端认可我们，市场就不会太难。现在客户已经非常理性，他会看各个维度，而不简简单单只是价格。除了产品品质，服务是很重要的，我们也一直在这方面努力，2015年能看到非常明显的一些变化，这些是基于以前的努力。2016在这方面的投入会继续加大，应该会比2015年。

记者：谢谢您接受采访，祝愿顶固衣柜发展得越来越好！